ในภูมิทัศน์ของสมรภูมิธุรกิจปัจจุบัน ปฏิเสธไม่ได้ว่า TikTok ได้ก้าวข้ามจากการเป็นเพียงแพลตฟอร์มวิดีโอสั้นสู่การเป็น “Social Commerce Platform” ที่สมบูรณ์แบบ ที่ซึ่งหลอมรวมความบันเทิงและการตัดสินใจซื้อไว้ในที่เดียว พฤติกรรมผู้บริโภคได้เปลี่ยนไปอย่างสิ้นเชิง และการตลาดในรูปแบบเดิม ๆ เริ่มส่งสัญญาณว่า “ไม่เพียงพอ” อีกต่อไป
นี่คือบทสรุปและแนวทางสำคัญจาก นริศตา กรภัสร์วานิชย์ ผู้เชี่ยวชาญด้าน TikTok (TikTok Expert ปี 2024) และเจ้าของแบรนด์ TINYBITY ซึ่งเป็นหนึ่งในผู้เชี่ยวชาญ 18 คนของประเทศไทย ที่มาบรรยายสรุปอย่างเข้มข้นในหัวข้อ “TikTok Shop 360 องศา สร้างร้านถึงยอดขาย”
ประเด็นสำคัญที่ผู้ประกอบการต้องเข้าใจคือ หัวใจของ TikTok ไม่ใช่การ “ขาย” แต่คือการ “สร้างความรู้สึก”
อวสานการตลาดแบบยัดเยียด: ทำไม TikTok ถึงชนะ
คุณนริศตา ชี้ให้เห็นว่ายุคสมัยที่ลูกค้าเบื่อการโฆษณาแบบขายของยืดยาวได้มาถึงแล้ว พฤติกรรมของคนในปัจจุบันเปลี่ยนไป พวกเขา “ไม่ซื้อของจากการถูกขาย”
“เราจะโดนซื้อของจากการที่ถูกทำให้รู้สึก ว่าเฮ้ย ฉันจำเป็นต้องมีสิ่งนี้ แล้วก็ซื้อเลย ทั้ง ๆ ที่ซื้อมาแล้ว บางทีเราใช้หรือเปล่าก็ไม่รู้ แต่ซื้อก่อน”
นี่คือเหตุผลที่ TikTok ประสบความสำเร็จอย่างสูงในฐานะ “โซเชียล คอมเมิร์ซ”
- รวมความบันเทิงและการขายในที่เดียว: ในอดีต ผู้บริโภคอาจถูกป้ายยาจาก Facebook หรือ IG แล้วจึงย้ายไปซื้อใน Shopee หรือ Lazada แต่ TikTok ทำให้คนสามารถ “ถูกป้ายยาและซื้อได้ในแพลตฟอร์มเดียวกันเลย” ระบบทุกอย่างครบจบในแอปเดียว
- พลังของ AI Matching: ระบบ AI ของ TikTok ช่วยป้อนคอนเทนต์ของแบรนด์ไปยังกลุ่มคนที่มีแนวโน้มจะซื้ออยู่แล้ว หากเราดูรีวิวครีม ฟีดถัดไปก็จะนำเสนอสินค้าที่คล้ายกันมาให้ทันที
- ระบบนิเวศ Creator: แพลตฟอร์มมีระบบ Affiliate และ Creator (นายหน้า) ที่แข็งแกร่ง แบรนด์ไม่จำเป็นต้องขายเองคนเดียว แต่สามารถใช้ระบบคอมมิชชั่นให้นายหน้าช่วยกระจายสินค้า นริศตาชี้ว่า “แบรนด์จะรวยจากการทำคนเดียว (ยาก) ส่วนใหญ่เขาต้องมีนายหน้าทั้งนั้น”
6 สิ่งสำคัญที่แบรนด์ต้องรู้: ปั้นช่องอย่างไรให้ปัง
การสร้างรายได้บน TikTok มี 4 ช่องทางหลัก คือ ทำคลิปสั้นติดตะกร้า ไลฟ์สดติดตะกร้า ยิงแอดติดตะกร้า และทำตะกร้าติด SEO แต่ก่อนจะไปถึงจุดนั้น การ “ปั้นช่อง” คือหัวใจสำคัญที่สุด นริศตาได้ให้ 6 หลักการสำคัญสำหรับเจ้าของแบรนด์ไว้ดังนี้
- วิสัยทัศน์ (Vision): ต้องชัดเจนว่า “อยากให้คนจำแบรนด์เราเพราะอะไร” TikTok คือพื้นที่สร้างภาพจำ ไม่ใช่แค่การขายของ การแค่ถ่ายรีวิวร้าน ใส่เพลง แล้วโพสต์ ผู้ชมจะ “ไม่ได้อินกับเรา”
- เข้าใจเนื้อหา (Content): TikTok คือแพลตฟอร์มของ “ความเร็ว” และ “ความรู้สึก” ต้องใช้สูตร “Hook, Body, Code” คือ 3 วินาทีแรก (Hook) ต้องดึงคนดูให้ได้ (Body) เล่าให้กระชับ ไม่ยืดเยื้อ และ (Code) จบให้คนจำแบรนด์หรือเกิด Call to action
- เข้าใจผู้บริโภค (Consumer): ต้องรู้ว่าลูกค้าดู TikTok เพื่ออะไร (หาความรู้, ความจริงใจ หรือความบันเทิง) คนดูชอบ “ใส่ใจ” (ที่แปลว่า เผือก) พวกเขาอยากรู้เบื้องหลัง ความล้มเหลว หรือที่มาของแบรนด์
- ความสม่ำเสมอ (Consistency): “ไม่ต้องโพสต์ทุกวัน แต่ต้องไม่หาย” แบรนด์ที่ปังคือแบรนด์ที่สร้างโมเมนตัมได้ อย่างน้อยควรลง 3-4 คลิปต่อสัปดาห์
- ตัวตนและความจริงใจ (Authenticity): นี่คือคีย์สำคัญที่สุด คนใน TikTok “ไม่ชอบคนที่พยายามขาย” แต่พวกเขา “รักเจ้าของแบรนด์ที่เล่าเรื่อง” การเล่าเรื่องความเจ๊ง ความล้มเหลว หรือแม้แต่ดราม่า จะทำให้คนรู้สึกอินและอยากซัพพอร์ต
- การวัดผลและพัฒนา (Analytics): อย่า “ลงแล้วผ่านเลย” ต้องกลับไปดูการวิเคราะห์วิดีโอ (Video Analytics) เสมอ เพื่อดูว่าคนดูจนจบคลิปกี่เปอร์เซ็นต์ ดูเฉลี่ยกี่วินาที เพื่อนำมาวิเคราะห์ว่าทำไมคนถึงปัดทิ้ง หรือทำไมคนถึงดูนาน
10 หลักการทำคอนเทนต์ ให้คนดูจบ-กดติดตาม
นริศตา ได้ขยายความเรื่องการทำคอนเทนต์ (คลิปสั้น) เพิ่มเติม โดยย้ำว่าคนเล่น TikTok มีสมาธิสั้นลง การสื่อสารจึงต้อง “กระชับฉับไว”
- หยุดสายตาใน 3 วิ: หากเปิดคลิปมาแล้วพูดว่า “สวัสดีค่ะ…” คนดูจะปัดทิ้งทันที ต้องเปิดด้วยประเด็นที่ “จึ้ง” ทันที
- เล่าเรื่องให้เข้าใจง่าย: ต้องรวบรัดให้ได้ใจความภายใน 15-30 วินาที
- มีประโยชน์บางอย่าง: คนดูต้องรู้สึกว่าไม่เสียเวลา อาจเป็นความรู้หรือแรงบันดาลใจ
- ทำให้รู้สึกอิน (Relatable): ยิ่งคลิปใกล้ตัวคนดูเท่าไหร่ เขายิ่งหยุดดูมากขึ้น (เช่น “ผู้หญิงหลายคนไม่รู้เลยว่ากระเป๋าที่ถืออยู่กำลังทำให้ตัวเองดูแก่กว่าวัย”)
- จังหวะ (Rhythm): ต้องใช้ภาพ เสียง และตัวอักษรให้มีจังหวะ
- ใส่ซับไตเติล (Subtitle): เสมอ เพราะไม่ใช่ทุกคนที่สะดวกฟังเสียง (เช่น คนที่อยู่บน BTS หรือรถตู้)
- ตัดต่อเร็ว: สลับมุมกล้องบ่อยๆ นริศตาแนะนำว่าซีนละ 0.5 ถึง 1 วินาที (จากเดิมที่เคยแนะนำ 2 วินาที ซึ่งตอนนี้ถือว่านานเกินไปแล้ว)
- ใส่ซาวด์เอฟเฟกต์: เพื่อเพิ่มอรรถรส
- อย่าเน้นขายอย่างเดียว: ควรใช้สูตร “ให้ 80, ขาย 20” คือให้คุณค่าหรือเล่าเรื่องก่อน แล้วค่อยปิดการขายตอนท้าย
- พูดกับกลุ่มเป้าหมายโดยตรง (Niche): อย่าทำคลิป “กว้างๆ” แต่ให้ “เจาะจง” ไปเลยว่าคุยกับใคร (เช่น แทนที่จะบอกว่า “ใครอยากได้กางเกง” ให้พูดว่า “สาวอวบที่กำลังตามหากางเกงใส่เที่ยวปีใหม่ ต้องมีตัวนี้”)
- สื่อสารแบบมนุษย์: อย่าเป็นทางการ (Professional) เกินไป คนอยากดูความเข้าถึงง่าย
- ทำเป็นตอน (Series/EP): สร้างคลิปที่น่าติดตามตอนต่อไป จบด้วยการบอกให้ “กดติดตามไว้เลย เดี๋ยวพรุ่งนี้ทำให้”
- มี Call to Action (CTA): ดูจบแล้วต้องบอกให้ทำอะไรต่อ (เช่น กดติดตาม, หรือ “ลองเปิดใจซื้อเลยค่ะ”)
สมรภูมิ LIVE สด: พลังของ ‘แฟลชเซล’ และ ‘Mindset’ ห้ามล้ม
การไลฟ์สดยังคงเป็นเครื่องมือที่ทรงพลัง โดย 85% ของคนดูไลฟ์ใน TikTok “สามารถซื้อสินค้าโดยที่ไม่ได้คาดคิดมาก่อน” เช่น การโดนตกทุเรียนทอดตอนดึก
สิ่งที่นริศตาเน้นย้ำที่สุดสำหรับคนไลฟ์สด คือ “Mindset” และ “Energy”
“ที่หนูเจอนะคะ คือพอเวลาคนเราคนดูน้อยอ่ะ จะชอบนอยด์ (Noid)”
เธอกล่าวว่า คนขายไม่ดีมักจะนั่งหน้าบึ้ง ก้มหน้ากดมือถือ ซึ่งทำให้ไม่มีใครอยากเข้าดู
สิ่งที่ต้องทำคือ:
- ห้ามนอยด์ถ้าคนดูน้อย: ต้องทำเป็นว่าเราขายดีตลอดเวลา
- คนดูอยู่นอกไลฟ์เสมอ: ผู้ชมมักจะส่องดูไลฟ์จากหน้าฟีดก่อน ถ้า Energy เราดี พูดจาดึงดูด เขาก็จะกดเข้ามา
- ปรับ Mindset: “ถ้าวันนี้เราเปิดร้านออฟไลน์ แล้วมีคนเข้ามาในร้านเราทีเดียว 5 คน เราตื่นเต้นแล้วนะ แต่ทำไมพอมันเป็นออนไลน์อ่ะ เรากลับนอยด์”
เทคนิคการกระตุ้นยอดขายใน LIVE: นริศตาแนะนำให้ใช้ “แฟลชเซลในไลฟ์” (Flash Sale) ซึ่งมีประสิทธิภาพสูงมาก แต่มีทริคดังนี้:
- ห้ามตั้งเวลานาน: ถ้าตั้งไว้ 20-30 นาที คนจะรู้สึกว่า “เดี๋ยวค่อยซื้อ”
- ตั้งเวลาสั้น ๆ (ไม่เกิน 5 นาที): และต้องเร่งกระตุ้นตลอดเวลา (“1 นาทีสุดท้ายแล้ว”, “ถ้าเธอไม่ซื้อตอนนี้นะฉันบอกเลยว่าเธอพลาด”)
- สร้าง FOMO (Fear of Missing Out): เมื่อเวลาหมด ลูกค้าจะพิมพ์ว่า “ไม่ทันค่ะ”
- สร้าง Engagement: เมื่อคนบอกไม่ทัน ให้บอกว่า “อ่ะ ขอหัวใจ 3K เดี๋ยวจัดไปรอบสุดท้าย”
- ทำซ้ำได้: ลูกค้าในไลฟ์จะอยู่กับเราไม่เกิน 40 วินาที (ถ้าสินค้าไม่ซับซ้อน) พวกเขาซื้อแล้วก็ออก ดังนั้น เราสามารถทำโปรโมชั่นซ้ำ ๆ หรือพูดคำเดิม ๆ ได้ ไม่ต้องกลัวคนเก่าเบื่อ
6 ข้อห้ามเด็ดขาด: สิ่งที่ทำให้ช่องพังโดยไม่รู้ตัว
สุดท้ายนี้ คุณนริศตา ได้เตือนถึง 6 สิ่งที่ห้ามทำเด็ดขาด หากต้องการปั้นช่องให้ปัง
- ห้ามมีกราฟิกนำทางไปข้างนอก: เช่น QR Code, เบอร์โทร, โลโก้ LINE หรือ Facebook เพราะ TikTok ต้องการให้คนซื้อในแพลตฟอร์ม และป้องกันสแกมเมอร์ (แม้แต่ QR Code บนซองทิชชู่ก็อาจทำให้โดนลดการมองเห็น)
- อย่าแลกเพื่อน (ติดตามมาติดตามกลับ): นี่คือสิ่งที่ทำให้ “ช่องพัง” เพราะเราจะได้ผู้ติดตามที่ไม่ได้ชอบเราจริงๆ เมื่อเขาเห็นคลิปเรา เขาก็จะปัดทิ้ง ต้องปั้นช่องให้คนติดตามแบบออร์แกนิก
- ห้ามโพสต์ซ้ำ (Duplicate Content): ห้ามคัดลอกคลิปคนอื่น แม้จะเป็นคลิปหน้าเราเอง แต่ถ้าเอาไปลง 2 ช่อง ก็จะโดนละเมิด
- ห้ามพูดอวดอ้างเกินจริง (Overclaim): AI จะตรวจคำพูดในคลิปและแคปชั่น คำว่า “ดีที่สุด”, “หายขาด”, “ลด 10 กิโลใน 3 วัน”, “ของแท้ 100%” ถือเป็นการอวดอ้างเกินจริง
- ห้ามมีภาพความรุนแรง/ไม่เหมาะสม
- ห้ามมีภาพโป๊เปลือย: TikTok ซีเรียสเรื่องนี้มาก นริศตาเล่าเคสเพื่อนที่ไปจีนและถ่ายคลิปเด็กยืนฉี่ ผลคือโดนปิดทุกช่องที่ล็อกอินในเครื่องนั้น เพราะถือเป็นคอนเทนต์ร้ายแรง
ข่าวอื่น ๆ ที่น่าสนใจ
‘จิรโรจน์ พจนาวราพันธุ์’ ผู้สร้างสรรค์ธุรกิจรักษ์โลก จาก Waste สู่ Sustainable Textile
CMO เต่าบิน ‘อนุภัทร พิสิฐโภคิน’ ชี้ Data คืออาวุธปั้นกลยุทธ์ Hyper-Localization
