ท่ามกลางสมรภูมิตลาด Gadget ที่การแข่งขันด้านราคาดุเดือดถึงขั้นมีเคสโทรศัพท์ขายในราคา 1 บาท คำถามที่ผู้ประกอบการไทยจำนวนมากต้องเผชิญคือ: เราจะแข่งขันได้อย่างไรในเกมที่ดูเหมือนจะถูกกำหนดผู้ชนะไว้แล้ว?
เรื่องราวของ 425Degree คือคำตอบที่เป็นบทเรียนครั้งสำคัญ ซึ่ง วิธวินท์ เลิศสาโรจน์ ผู้ร่วมก่อตั้ง บริษัท 425ดีกรี จำกัด ได้เปิดเผยปรัชญาที่ขับเคลื่อนแบรนด์ตลอด 12 ปี นั่นคือการเลือกที่จะไม่ลงไปต่อสู้ในสนามรบนั้น แต่สร้างสมรภูมิใหม่ขึ้นมาทั้งหมด ด้วยการเปลี่ยนบทบาทของตัวเองจาก ‘คนขายของ’ สู่การเป็น ‘ผู้เชี่ยวชาญที่ลูกค้าไว้ใจที่สุด’ และพิสูจน์ให้เห็นว่า ‘คุณค่า’ สามารถเอาชนะ ‘ราคา’ ได้อย่างยั่งยืน
สมรภูมิที่ไม่มีที่ยืนสำหรับ ‘คนขายของ’
คุณวิธวินท์ กล่าวว่า สมรภูมิทะเลเลือด (Red Ocean) ของตลาด Gadget ที่เขาเรียกว่าเป็นหมวดสินค้าที่เจอสงครามราคารุนแรงดุเดือดที่สุด การแข่งขันไม่ได้มาจากคู่แข่งในประเทศเท่านั้น แต่ยังมาจากผู้ผลิตต่างชาติที่สามารถขายตรงถึงผู้บริโภคได้ในราคาที่แทบไม่มีต้นทุน ด้วยความได้เปรียบด้านขนาดการผลิต (Economy of Scale) และโมเดลธุรกิจที่แตกต่าง การลงไปต่อสู้ด้วยราคาจึงเป็นเกมที่ผู้ประกอบการไทยไม่มีวันชนะ
ด้วยความตระหนักรู้ถึงความจริงข้อนี้ตั้งแต่แรก 425Degree จึงตัดสินใจที่จะไม่ลงเล่นในเกมนั้น แต่เลือกที่จะ สร้างเกมใหม่ของตัวเองขึ้นมาทั้งหมด โดยเปลี่ยนเป้าหมายจากการเป็นร้านที่ถูกที่สุดมาสู่การมอบ ประสบการณ์การชอปปิงที่ดีที่สุด (Best Shopping Experience) ซึ่งไม่ใช่แค่การขายสินค้า แต่คือการมอบความไว้วางใจ ข้อมูลเชิงลึก และความสบายใจที่ส่วนต่างของราคาไม่สามารถซื้อได้ และนี่คือการเดิมพันครั้งสำคัญที่สร้างความแตกต่างให้แบรนด์นับตั้งแต่วันแรกจนถึงปัจจุบัน
เปลี่ยนบทบาทจาก ‘ร้านค้า’ สู่ ‘ผู้เชี่ยวชาญที่ลูกค้าไว้ใจ’
หัวใจสำคัญของกลยุทธ์ที่ทำให้ 425Degree แตกต่าง คือการปฏิเสธบทบาทผู้ค้าปลีกทั่วไป และสวมบทบาทใหม่เป็นภัณฑารักษ์ (Curator) ผู้เชี่ยวชาญด้าน Gadget แทนที่จะรวบรวมสินค้าทุกอย่างมาวางขาย พวกเขาทำหน้าที่เป็นดั่งตัวกรองที่คัดสรรเฉพาะสินค้าที่ดีที่สุด นำมาทดสอบอย่างเข้มข้นตามมาตรฐานของตนเอง และกลั่นกรองออกมาเป็นข้อมูลเชิงลึกที่ตรงไปตรงมา ซึ่งผู้บริโภคไม่สามารถหาได้จากที่ไหน
ดังนั้น สินค้าที่ 425Degree ขายแท้จริงแล้วจึงไม่ใช่แค่เคสหรือหูฟัง แต่คือผลลัพธ์ปลายทางที่ลูกค้าต้องการ นั่นคือ ความสบายใจที่ได้รู้ว่าเงินที่จ่ายไปนั้นคุ้มค่า และความมั่นใจว่าอุปกรณ์ราคาแพงของพวกเขาจะได้รับการปกป้องที่ดีที่สุด นี่คือคุณค่าที่จับต้องไม่ได้ซึ่งสร้างความแตกต่างอย่างสิ้นเชิงในสนามรบที่วัดกันด้วยราคาเพียงอย่างเดียว
‘การแก้ Pain Point’ อาวุธหลักในการสร้างความไว้วางใจ
อาวุธหลักที่ 425Degree ใช้ในการสร้างความไว้วางใจ คือการลงมือแก้ปัญหาที่น่ารำคาญใจ (Pain Points) ของลูกค้าอย่างจริงจังและลึกซึ้ง ในแบบที่ไม่มีใครในตลาดทำมาก่อน
สร้างมาตรฐานของตัวเอง ‘Level กันกระแทก’ ที่เข้าใจง่าย ในขณะที่ตลาดเต็มไปด้วยศัพท์เทคนิคที่น่าสับสนอย่าง Military Standard หรือคำกล่าวอ้างเรื่องความสูงในการดรอปเทสที่ยากจะพิสูจน์ 425Degree ได้เข้ามาทำหน้าที่เป็นผู้แปลภาษาให้กับลูกค้า ด้วยการสร้างมาตรฐาน Level 1-2-3 ของตัวเองขึ้นมา ระบบนี้ได้กลั่นกรองข้อมูลที่ซับซ้อนให้กลายเป็นภาษาที่ลูกค้าเข้าใจได้ทันที ทำให้ผู้ซื้อสามารถตัดสินใจได้อย่างมั่นใจว่ากำลังจะได้รับระดับการป้องกันที่ตรงกับความต้องการของตนเองอย่างแท้จริง
การทดสอบเชิงลึก เมื่อรีวิวคือผลวิจัยไม่ใช่แค่ความเห็น เบื้องหลังทุกรีวิวของ 425Degree คือ ห้องทดลองที่เต็มไปด้วยความมุ่งมั่นในการค้นหาความจริง ทีมงานใช้เวลาถึง 3 วันเต็มในการทดสอบฟิล์มกันรอยสำหรับ iPhone เพียงรุ่นเดียว โดยนำเครื่องมือทางวิทยาศาสตร์มาใช้จริง ตั้งแต่การปล่อยลูกเหล็กเพื่อวัดการกระแทก การใช้เครื่องมือวัดความแข็งของพื้นผิว ไปจนถึงการใช้เครื่องเจาะเพื่อทดสอบความทนทานของขอบฟิล์ม ซึ่งความลุ่มลึกในการทดสอบนี้สะท้อนผ่านคำกล่าวของคุณวิธวินท์ที่ว่า “เจ้าของคนทำสินค้ายังไม่เคยทดสอบด้วยซ้ำ” นี่คือการตอกย้ำว่ารีวิวของพวกเขาไม่ใช่แค่ความเห็น แต่คือผลวิจัยที่ลูกค้าสามารถเชื่อถือได้
พลิกโฉมหน้าร้าน: ‘รกที่สุดแต่สนุกที่สุด’
ปรัชญาการแก้ Pain Point ของ 425Degree ไม่ได้หยุดอยู่แค่ในโลกออนไลน์ แต่ยังถูกนำมาใช้กับการออกแบบประสบการณ์หน้าร้านอย่างสิ้นเชิง พวกเขาได้ทลายกำแพงความหงุดหงิดที่ลูกค้าต้องเผชิญเมื่อเจอสินค้าที่ถูกผนึกอยู่ในกล่องสวยงามแต่ไม่สามารถสัมผัสได้ ด้วยนโยบายที่เรียบง่ายแต่ทรงพลังแกะสินค้าทุกชิ้นออกจากกล่อง
การกระทำนี้สวนทางกับความตั้งใจของผู้ผลิตจนเกิดเป็นคำถามที่ว่า “ลงทุนกับกล่องมาแพงมาก ถอดทิ้งทำไม” ซึ่งคุณวิธวินท์ได้ให้คำตอบผ่านการกระทำว่า เพราะ 425Degree ให้ความสำคัญกับประสบการณ์ของลูกค้ามากกว่ากลยุทธ์ทางการตลาดของผู้ผลิต
ผลลัพธ์ที่ได้คือหน้าร้านที่อาจดูรกที่สุดในสายตาของนักการตลาด แต่กลับเป็นสวรรค์และสนามเด็กเล่นที่สนุกที่สุดสำหรับลูกค้า ที่ซึ่งพวกเขาสามารถลองจับ ลองสัมผัส และเปรียบเทียบสินค้าทุกชิ้นได้อย่างอิสระ นี่คือการเปลี่ยนกระบวนการซื้อขายที่น่าอึดอัดให้กลายเป็นการค้นพบที่สนุกสนาน และเป็นจิ๊กซอว์ชิ้นสุดท้ายที่เติมเต็มความไว้วางใจที่ลูกค้ามีต่อแบรนด์
เมื่อ ‘คุณค่า’ ชนะ ‘ราคา’
พวกเขาไม่ได้มองว่า ‘ราคาแพง’ คือจุดอ่อน แต่คือผลลัพธ์ที่สมเหตุสมผลของการสร้างคุณค่าที่เหนือกว่า ลูกค้าที่เลือก 425Degree ไม่ได้จ่ายเงินเพื่อซื้อแค่ผลิตภัณฑ์ แต่คือการจ่ายเพื่อ ‘ซื้อความสบายใจ’ จ่ายเพื่อแลกกับข้อมูลเชิงลึกที่มาจากการทดสอบอย่างหนักหน่วง และจ่ายเพื่อความมั่นใจว่าจะได้รับการบริการที่ดีที่สุด ซึ่งการเติบโตอย่างต่อเนื่องของแบรนด์ตลอด 12 ปี คือบทพิสูจน์ที่ชัดเจนว่ามีลูกค้าจำนวนมากที่พร้อมจะจ่ายให้กับคุณค่าดังกล่าว
เรื่องราวของ 425Degree จึงเป็นกรณีศึกษาที่แสดงให้เห็นว่า ในสมรภูมิทะเลเลือด (Red Ocean) ป้อมปราการที่แข็งแกร่งและยั่งยืนที่สุด ไม่ได้สร้างขึ้นจากราคาที่ต่ำที่สุด แต่สร้างขึ้นจาก ‘ความไว้วางใจ’ ที่แบรนด์สั่งสมผ่านการแก้ปัญหาให้ลูกค้าอย่างจริงใจและลึกซึ้งเหนือกว่าคู่แข่งรายใด
ข่าวอื่น ๆ ที่น่าสนใจ
SME โตเร็ว: สร้างแบรนด์ด้วย Passion มัดใจด้วย Experience
กลยุทธ์ Unilever: ปั้นแบรนด์ยาว พร้อมปั๊มยอดขายสั้น
‘BLACKPINK ฟีเวอร์’ Agoda ชี้คอนเสิร์ต-เทศกาลดนตรีดันท่องเที่ยวไทย
